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褚时健95亿买断烟草专营的生意秘籍

2019-10-29 14:06:57 丁城资讯

在1993年的分税制改革中,云南省需要增加当年的财政收入基础。楚老被要求帮忙。楚老开了95亿元的口,条件是他被批准成立红塔集团,统一烟草种植、生产和销售的管理,废除烟草专卖制度。当时,北京的年财政收入只有76亿元,安徽超过40亿元,上海超过260亿元,云南70亿元。那一年的95亿英镑超过了今天的1000亿英镑。

当时,烟草在种植、生产和销售方面是独立管理的。它是按照计划目标买卖的,没有相互干扰。红塔集团领导三方的成立意味着在供应链、生产和销售中获得了集中的权力。这样,烟草工厂就可以根据需要指导农民生产烟草,即烟草场成为烟草工厂的第一车间,控制供应链以提高产品质量,降低成本,提高产品性价比以促进销售,增加生产和销售量,改进装车后的生产方式,提高效率,降低成本,促进销售和生产之间的相互促进和良性循环,推动各个环节深化分工,逐步扩大与竞争对手的差距,最终实现竞争胜利。

因此,集中供应和营销是生产和营销平衡和良性循环的先决条件,也是创建超级企业的基石。如今,每家公司都在管理自己的供应和营销,但在那些日子里,这种力量是如此昂贵,以至于楚老的商业智慧令人惊叹,他无疑是那个时代的超级巨星。

以楚石坚经营的玉溪卷烟厂、涪陵榨菜和张羽白兰地为例,论证了在供销集中化的情况下,示范企业寻求市场对产品的高质量需求,并引导上游种植定制的农业原料和改良品种以满足需求,即订单农业。请感受朱大师与读者做生意的秘密。

一是玉溪烟厂——订单农业模式

卷烟生产是先将烟叶烘烤、复烤、储存、发酵(人工发酵不到1个月,自然发酵需要2-3年),然后混合、调配,再切碎、卷制、包装成卷烟。

提高业务绩效意味着提高效率、降低成本并最终提高产品的成本绩效。从技术角度来看,除了发酵和勾兑需要销售合作外,其他步骤相对简单,首先要加强生产管理和技术改造。然而,设备的内部管理和技术水平受到边际产量递减的限制,不可能无限期地降低成本。下一个关键因素是原材料的质量,即烟叶。让我们来看看楚老的做法:

(一)整顿工厂管理,提高设备水平

1979年底,楚老来到玉溪卷烟厂。他的结论是,员工是软弱、松散和懒惰的,车间在运转、运转(煤气)、滴水和泄漏(原材料)。

楚老首先整顿了工厂,加强了生产管理,然后引进了新设备来提高生产效率,两年内提高了。

1982年,卷烟厂的产品质量提高,市场销售反应越来越好。当年上缴利税1.82亿元,利润1103万元。这是一个前所未有的好结果。卷烟厂进入稳步发展时期。

1984年,楚老抓住这个机会,孤注一掷。他申请2300万美元的外汇贷款购买进口设备,这吓坏了省委领导。经过四个月的奋斗,他终于如愿以偿了。在接下来的两年里,所有进口设备都已调试并投入正常运行。

(二)了解原材料的困境,借鉴美国经验

楚老说:“好的锅需要好的配料,否则油炸食品还是不好。”

1984年,美国专家考察了云南烟叶,提出了以下问题:一是烟叶成熟度不够;其次,肥料结构错误,营养不良。第三,种植密度过高,光照不足。

那一年,朱棣文去美国研究烟草种植。参观菲利普·莫里斯(世界最大的烟草公司)看到了从原材料选择到卷烟生产的一系列工业管理内容,看到了美国农业的大规模精细化经营。企业独立管理原材料、设备、生产经营,统一配置大量资源。楚老新羡慕他的完全自主性,这也使他相信香烟质量主要取决于原材料的质量。

(三)努力订单农业,赢得集中供销

楚老说:“烟草工厂只能负责生产,烟草公司负责销售烟叶。这叫做烟草分配,一切都在国家的控制之下。”

1985年,楚老找到机会谈论了近2000名烟农和2400亩试验地,烟草工厂支付对烟农的补贴,按要求种植烟草,并将生产的烟叶交给烟草工厂。

当年,试验地亩产量为373公斤,比云南省高出242公斤。烟叶质量优良,中高档烟叶比例为80%,过去为20%。

1986年,楚老用利税争取省领导的集中供销权。此后,省政府同意烟草工厂在玉溪市实行三合一制度,即烟草购销一体化,给予10%的产品自行销售的权利。

1986年,烟草基地达到70万亩,烟田成为烟草工厂的第一个车间。

(四)打下烟叶质量,打开竞争缺口

楚老说:“自从三合一组合以来,烟叶的质量有了很大的提高。玉溪卷烟厂生产的卷烟由于原料好、产品质量好,在市场上越来越受欢迎。”

楚老说:“自1986年以来,红塔山卷烟每年增长近一美元。这仍在我们的控制之下,我们将保持在大致相同的水平上,否则价格将根据市场需求更简单地上涨。”

自1987年以来,卷烟厂开始迅速发展。当时,卷烟厂根据收入、利润、税收等指标在行业中排名第一。从1987年到1989年,卷烟厂分别向国家缴纳了7.6亿元、11.9亿元和20.3亿元利税。1993年,利润和税收为85亿元,在短短几年内就把同行甩在了后面。

(五)正确认识订单农业

朱老说:“我们把工业思想融入农业,把传统烟农当成工人,有标准、有要求、有合理补贴。”

订单农业是指烟草工厂指导农民按要求种植农产品,并将农民视为工人。与工人最大的不同是烟农在烟草领域有自己的利益,必须努力工作才能获得利益。因此,每个烟农基本上都是烟草工厂的小供应商。

如果一个企业想要定制高质量的原材料,它需要烟农的额外劳动,自然要付出额外的代价。卷烟厂以各种方式补贴烟农,如提供有保证的收入合同、提供免费技术服务、为化肥和农业材料提供补贴、修建免费水利工程和烤房。

1986年,烟厂对农民的补贴为281万元,1992年为3.6亿元,1995年超过10亿元。

(6)订单农业与销售的良性循环

楚老说:“消费者为什么喜欢名牌?这是因为我们热爱名牌的质量。”

品牌是对质量的认可。质量的提高需要持续的成本投入,事半功倍,而且必须投资于关键点。结果,提高了产品的性价比。在需求规律的控制下,产品销售良好,获得更多的利润来回馈生产质量,性价比不断提高,产销形成良性循环。

许多烟草工厂的中层干部对此不甚了解,认为对烟农的补贴太高,成本增加太多。楚老为他们计算了一下:“国家购买的烟叶平均价格一般是9元,但是我们加上补贴的购买价格是16元,优质烟叶可以达到1公斤20元。然而,卷烟厂平均每公斤卷烟可以卖到220元,而其他制造商平均每公斤卷烟可以卖到40元。如果我支付1个百分点的成本,增加2个百分点和3个百分点的利润,这值吗?我关心的是利润是否增加了。”

1988年,全国烟草行业13种名烟的价格放开。楚老说:“如果这一轮比赛被别人击倒,我不知道要花多少年。”他明白这是著名烟草市场分化的关键时刻,所以他要求提高红塔山、玉溪等高档烟草的质量,降级所有带疤痕的烟叶。

1991年,老楚烤烟人工发酵(不到1个月)改为长期贮存自然发酵(2-3年)。

以上都是对烟叶质量的持续投资。没有投资如何提高烟草质量?没有质量的提高,红塔山怎么能一年增加一美元呢?如果不增加一美元,增量资源如何继续投资于烟草质量?生产和销售不能分开。供销集中化是良性循环的先决条件。收购95亿元人民币是最明智的商业策略。

相比之下,所谓的互联网初创企业总是主张股东补贴资源,提高产品性价比,抢占市场份额,从不关心自身生产管理的改善。在竞争下,生产管理总是处于劣势,如何进入良性循环?补贴只能培育“温室花卉”,差距只能逐渐扩大。小米和乐视是需要吸取的教训。

二、涪陵榨菜——a股例子

榨菜是以青菜头为原料,经过三次腌制、三次压榨、发酵、贮藏和熟化,再经过进一步加工得到榨菜。其中,第二次酸洗具有发酵过程(约20-25天),第三次酸洗具有较长的储存期(约6个月或更长)。

从生产过程来看,榨菜与香烟相似。发酵、腌制和储存的步骤需要与销售相协调。其他步骤相对简单。做生意的关键是绿色蔬菜头的质量。看看涪陵榨菜的故事,再感受一下订单农业的画面:

涪陵榨菜产业化

2000年初,周宾全调任涪陵榨菜总经理。当时,公司年生产能力不足1万吨,年亏损500多万元。春节期间,不发工资。

巧合的是,三峡水库蓄水后,该公司原来的榨菜厂被淹,并获得了1.4亿元的安置资金,这使该公司走上了改革之路。

2000年,为了扭转亏损局面,周斌都开始加强生产管理,倡导技术改造,实现榨菜生产产业化,摸索出榨菜第一条自动化生产线。生产效率大大提高,当年实现了亏损。2001年销售额为1.5亿元,2002年销售额为2.2亿元。

成本降低和效率提高由易到难,生产管理得到改善,设备逐步更新,生产能力大大提高。然后将会有额外的资源来解决榨菜发展中最大的问题:原材料。

(2)蔬菜头的地理限制

绿色蔬菜的头是冬季轮换蔬菜。将它与水稻、玉米和蚕分开种植是不划算的。九月播种,十月移植,次年二月收获。生长在涪陵地区最冷的4-5℃温度和浓雾环境中,能形成致密的组织结构,具有特殊的嫩脆品质。

从20世纪30年代至今,四川、浙江、湖北、江西、福建、江苏、安徽、河南等地都尝试种植绿色蔬菜头,但生长条件不理想,如肿瘤茎变小,或肿瘤茎中空,或不够致密、嫩脆。

因此,我国绿色食品生产区具有明显的区域特征,主要集中在重庆和浙江,种植面积约占全国的80%。2010年,重庆约75万亩,其中涪陵区约57万亩,浙江约30万亩。

重庆市涪陵区是蔬菜种植面积最大、密度最大、质量最好的地区。

(三)绿色蔬菜产品的局限性

从原料来看,青菜的采收期只有1个月,腌制后可以长时间保存。单价低,不到1000元/吨,运输半径受到很大限制。因此,榨菜加工企业离原料产地不能太远。作物种植需要种植间距,单位面积产量有限。因此,蔬菜头在合理运输区域的产量有限,榨菜企业将争夺原料。

截至2010年6月底,公司在涪陵区拥有7个榨菜生产厂和6个原料收购站。

(4)订单农业——蔬菜头质量的增量提高

涪陵区有大量榨菜企业。在竞争下,订单农业就是吃好,把垃圾推给竞争对手。

1、培育良种、技术服务

公司与涪陵农业科学研究所合作,不断引进永安叶烨、付嘉一号、付嘉二号等高产榨菜种子。免费或低价供应给种植者。聘请专家和组织技术人员对蔬菜种植者进行种植方法的系统培训。

付嘉2号是青菜头栽培的主要品种。它抗病性强,收获期长,蔬菜产量高,比其他品种增产20%。

过去,涪陵绿色蔬菜在第一年种植一季,种植面积限制在长江海平面以上300米以下。付嘉2号出现后,种植面积扩大到海拔900米,这是涪陵一年两季首次种植绿色蔬菜。2018年,付嘉2号已在涪陵种植30多万亩。

2.维护利益提高积极性

在购买绿色蔬菜头时,公司采用订单合同(约定固定价格购买以确保农民利益)和保护价格合同(设定市场价格和保护价格中较高的一个以提高农民的积极性),即鼓励农民高价种植和提高绿色蔬菜头的质量,以确保购买的数量和质量。

2011年,公司建成15万亩大型原料基地,基地良种率100%,当年每亩产量3吨以上,绿色蔬菜50万吨。

1997年,涪陵仅有24.5万亩绿色蔬菜种植面积,产量44.2万吨。受榨菜商业利益驱动,2018年将种植725,000亩土地,产量160万吨,可种植的土地全部种植完毕。

(5)小榨菜价格年年上涨。

为什么小榨菜的价格年年上涨?原因与当年红塔山的原因相同。绿色蔬菜头质量的提高,促进了榨菜品质的不断提高。

涪陵榨菜是一家上市公司,如何通过财务报表找到质量改进的线索?生产技术和原材料的局限性决定了业务的重点。提高产品质量必须提高蔬菜头的质量和加工质量。

首先,在采购方面,我们将增加新鲜青菜头的比例,并进行三次腌制和三次压榨,以提高加工质量。该公司透露,“腌制绿菜头的地窖占用很大空间,在收获绿菜头时,公司不会一次性全额购买新鲜绿菜头,而是根据生产过程中的生产需要从加工户购买绿菜头粗加工产品。”自我加工可以提高原材料的质量。

其次,在生产方面,延长发酵后的熟化时间意味着提高加工质量。

上述质量内容在财务报表中表示为原材料周转天数的增加。

现实世界的商业竞争激烈,无端涨价是致命的。独立于同行的价格上涨必须基于产品质量的提高。榨菜价格上涨与原料端资本投资增加在良性循环中相互促进。见表1。一旦质量改进被市场接受,质量改进将不可避免地推高产量和价格,性能将继续增长。

第三,张玉白兰地——订单农业的反例

白兰地是通过在橡木桶中发酵、蒸馏和陈酿葡萄制成的。白兰地和白酒一样,是蒸馏酒。

高级白兰地由葡萄酿制而成,中低级白兰地由葡萄渣酿制而成,混合糖蜜和酒精等。混合并储存。

图2:张宇品级白兰地产品列表

卡娅白兰地(Kaya brandy)是张宇借鉴法国干邑白兰地酿造方法酿造的白兰地产品。葡萄品种为白玉霓,是法国干邑地区白兰地酿造的主要葡萄品种。张玉在20世纪90年代通过葡萄园栽培试验证明白玉霓虹适合在烟台种植。

(一)国内唯一的白兰地——张玉

2017年,张宇的白兰地年销售额超过10亿元,占国内白兰地市场的96%。这太尴尬了。为什么国内白兰地销量这么少?为什么国内白兰地企业只有张玉?

这是因为白兰地生产时间太长。经过发酵和蒸馏的白兰地需要在橡木桶中储存很多年,例如x.o级。虽然国家规定至少需要6年,但实际上需要更长的储存时间,例如图2: Kaya x.o级桶储存15年,v.o.s.p级桶储存6年。

与此同时,雷米·马丁、马爹利、轩尼诗等外国品牌牢牢占据白兰地的核心品牌地位,难以撼动,超过其竞争对手。

现实世界的企业总是要考虑未来的生产和营销安排。如果资源投入预计不会产生回报,今天谁会投资?考虑到早期种植合适的葡萄原料,该产品将上市至少8年。高端白兰地的等待时间太长了。如何平衡生产和销售?显然,这不划算。

(2)白宇霓虹基地收缩

2000年初,张宇提到他在烟台地区建了3000亩白宇霓虹葡萄基地。如今,卡亚白兰地酿酒厂的官方披露已改为1000亩。为什么?

从表2可以看出,2010年以来,国内白兰地消费的年复合增长率为10.9%,张宇白兰地收入的年复合增长率为5.6%。考虑到多年来葡萄酒价格的上涨,张羽的高端白兰地一直被马轩等外国品牌牢牢压制,增长非常缓慢。

没有强劲的产品销售,谁敢继续将资源投资于订单农业?白宇霓虹的种植基地已经缩小。

四.结论

西马食品有澳大利亚的定制燕麦,薯片有定制土豆,意大利面有定制小麦。订单农业无处不在。楚老的商业秘密希望能够流传下去。

作者:加班会计

链接:https://xueqiu.com/2621452699/134213839

资料来源:雪球

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